建行西安北关支行网点负责人梁如意

　　工作是否忙碌，不在于身体是否疲劳，而在于客户是否满意;工作是否平凡，不在于岗位的限制，而在于你是否热爱;工作是否辛苦，不在于是否委屈，而在于心的方向;建行这个大舞台，每一天的工作都是既平凡又不凡，关键在于梦的追求!

　　心之所至，梦之所依，让“建生态、搭场景、扩用户”的新经营理念开出梦想之花，她就是和平路支行北关支行的网点负责人梁如意。

　　私行客户的朋友圈

　　北关支行私行客户和网点的相处一直非常融洽，客户维护也总是特别到位。在省行“四化”方针指引下，网点负责人梁如意经常想，这部分的私行客户是否还能再发挥发挥他的作用呢?如何充分打通客户资源的运用，这是她一直在思考的。

　　机缘巧合下，梁如意有一次去参加关于互联网运营新模式的学习，内容里面提到“拉新运营”的概念，从诱饵传播，到粉池如何建立，到粉丝入池，粉丝裂变、转粉丝都有一套完备的设置理念，她突然想到，把这样子互联网生态化思维运用到自己的客户拓展上会有什么的效果呢?

　　也许，勇于尝试就是生态化思维的起点，她选定了私行客户的朋友圈作为生态化“拉新”运营拓展的起点，因为私行客户的朋友，也可能是潜力的私行客户，梁如意选择了一个年轻爱发朋友圈，视频号的私行客户，这时候问题又来了，私行客户的需求是哪些呢?哪些东西他们才喜欢关注呢，生态化的思维要从身边的行为和需求入手。私行客户省行近期一直在倡导“双变”，把私行客户变成私企客户，客户一旦与建行有了信贷业务，这样子的客户关系就不再是单一的服务与被服务，而成了互相支持。所以梁如意安排私行客户发了一自己贷款的视频，快速简单无纸化，一时间，私行客户的朋友圈点赞激增，好多朋友都在问，建行贷款这么容易吗?你在哪里做的?这一次小小的试水成功以后，梁如意和她的北关团队更是信心倍增，小视频的制作转发更是快速高效，内容也从信用卡的优惠政策到劳动者港湾服务，从停车加油有优惠到一分钱就领保险，内容有意思，渐渐地不光是私行客户的朋友圈，而是北关客户的朋友圈都被北关建行的产品占领了，而只要客户转发朋友圈，点赞视频，就能获得相应的积分，兑换相应的礼品，这种裂变式的拓展客户和发展业务，成了北关支行的新源头。

　　“问渠那得清如许，为有源头活水来”，社交时代下，小视频，有趣的图片，有意思的文字，潮流的新词汇，都是热点关注的地方。热点关注就会诞生流量，流量带来客户，客户带来业务，这样子的源源不断，才能形成生态化的获客模式，新金融时代下，敢于思考、勇于尝试才是基层网点生态化建设的必备素质。

　　商户客群的贡献圈

　　在商户营销中，通过渠道营销批量获客的方式，北关支行的高贡献商户数量常年排名省行前列，和平路支行第一。同时，在商户客群逐年增大的情况下，北关支行也发现了问题，在今年考虑到经济增加值EVA考核的前提下，商户的手续费成为支出项的一个令人头疼的问题。

　　如何将商户客户充分利用，如何构建一个更完善的客户服务体系，让商户客户在这个体系中更加依赖建行，将其贡献度继续提升，梁如意做了很多尝试。

　　商户微信服务群早就建立了，但是商户客群生意十分繁忙，群里的内容经常被忽略，这时候商户的贡献如何提升呢。梁如意又开始琢磨了，商户为什么忙?忙着生意，他懒得关注银行的一些提示是因为什么，因为银行解决他的问题，并不是帮他吆喝生意。

　　想到这里，梁如意觉得脚踏实地和客户来一次亲密接触，她找到商户中合作时间长的客户，一家烟酒超市，帮着他们招呼生意，在每周保持一次的帮忙中细心观察，她发现，烟酒超市是个大市场，什么样子的客户都有，这些客户都是固定的，有工程公司的老板买了酒水送人，有附近国企员工的自己消费的，还有周边的其他餐馆，小卖部来进货，这样子的固定客源他们是不是建行的客户呢?有没有什么业务可以推进呢?建行能给商户带来些什么呢?

　　梁如意和他们的团队又开始想方法了。省行有很多服务商户的案例，都很成熟，拿来主义就行，北关支行选择了最成熟的一个方案商户减免优惠。既然想好了，就说干就干，优惠很快设置好了，但是一连五天，一个客户都没有，大家都着急了，问题到底出在哪里了?

　　梁如意百思不得其解，实践出真知，只要到现场，才能知道真相。她赶忙跑到客户的超市里，和客户沟通，客户说，我也不会操作，有忙不过来，哪有时间呀。都是老客户给了人家优惠，后面没有了，人家客户不愿意了怎么办，你们光想你们自己的业务呢，咋不想想我们呢?

　　客户这一番话说的梁如意当下就红了脸，是呀，我们只是想到了自己，想到了场景化的搭建，但是却忽略了生态化的核心，用户的体验才是生态化场景是否成功的重要条件呀!

　　在优化了操作流程，北关支行固定了每周一天的优惠时间，配有专人指导，一下子就让商户满意了，而且我们也在网点展示区提醒客户我们最近有产品优惠在某某超市，客户看到了就会过去超市购物，商户发现原来建行还可以帮他们招揽生意，这样子和我们的配合刚好了，资金的沉淀越来越多，固定客源使用建行电子银行产品，信用卡产品用的越来越多，甚至有几个固定客源在北关支行开了对公户，办理普惠产品。这样子商户的贡献不只是有他自己的贡献，还有他的上下游客户贡献。这时候梁如意和她的团队更有信心保持商户业务一直排名省行前列，也深刻的体会到只有良好的场景化体验才能真正实现生态化的业务发展。

　　“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，基层网点有很多指标任务，单纯的只是想完成自己的任务，就会囿于成见，只有用不同的角度去看问题，跳出单线思维，跳出客户思维，转变成用户思维，客户需要什么，我们就提供什么，顺藤摸瓜，熟知客户的行为链条，为客搭建场景要重在使用和体验，只要真实的面对用户体验反馈，才能在生态化的路上走的扎实，走的坚定。

　　产业园区的智能圈

　　北关支行毗邻一些政府机构，靠近税务局，科工局，金融办等职能部门。由于政府部门是银行营销的重头戏，各家银行都虎视眈眈，竞争异常激烈，北关支行在这其中并不占优势。梁如意也在做好日常拜访与营销，但是效果一直不好。然而功夫不怕有心人，日常的坚持还是让她找到了一次不错的机会，某次政府职能部门要给一个园区做普及相关上市政策与支持，但是由于上市的相关流程与业务较为复杂，时间又较为紧急，该部门正在发愁无人能讲的时候，梁如意当下表示，自己可以讲。当天晚上，她苦做功课，熟读政策文件，终于在第二天的会议上通过精彩的讲解，获得了园区领导和园区内企业的一致好评。

　　在和产业园区良好的关系沟通之后，梁如意经常走访该产业园区，但是由于园区有很多涉密单位，但是每次进门都要等着产业园区的人来接，十分不方便。这时候她就想到是否可以讲智慧社区的服务案例嫁接到园区内，她把这个想法和支行汇报了以后，支行大力支持，给客户提供了一套完善的服务方案，园区领导十分满意，并为了表示诚意，与和平路支行签约了战略合作协议，园区的智能化合作就有契机，而园区内的军工企业也都被北关支行用科技金融贷款陆续营销，这样子生态化场景化服务，打动了曾经难以撼动的客户。

　　“处处留心皆学问，人情练达即文章”，在营销客户的时候，我们建行人从专业知识出发，做一个“杂家”，赢得客户的尊重;在维系客户的时候，善于留心，及时发现客户的潜在需求;善于应用和整合，将建行的很多产品组合打包，为客户搭建生态化的场景应用，为客户设计特色的服务方案。生态化场景化的服务，才是建行打动客户赢得客户的核心竞争力。

　　在北关支行网点负责人梁如意的努力下，在她的不断思考中，生态化理念方针的落实，成为助力网点业务发展的新动力。北关支行在连续两年业务低迷，员工收入降低的形势下，2021年终于打了一个漂亮的翻身仗，员工收入提升整整一倍，员工士气受到了极大鼓舞，各项指标均在支行排名前列，荣获和平路支行旺季奖励，员工评优，各个层面都收获颇丰。

　　正所谓，心之所至，梦之所依。建行有很多人，都是如此，梁如意说：“我并不是唯一这么做的，这就是建行人的品格与坚持。”

　　员工故事的记录，不是传奇人生，不是一部恢宏庞大，气势磅礴的巨著。员工故事是由我们平凡岗位上的每个人，认真对待的每一天组成的，那一天天的岁月而是像流水般的汩汩流淌。但是，无论你是润物细无声的雨水，还是清泉石上流的溪水，还是黄河之水天上来，只要你的目的地是大海，我们坚信，一切的梦想都是发乎于心，始于行动。无论如何流淌着，只要你坚持，你努力，最后都可以奔流到大海中，与磅礴的大海汇合，自成汪洋，让人心生敬仰，好生赞叹!

　　但愿我们每个身处建行这片汪洋大海中的每滴小水花，都能拥有自己的坚持，在平凡的生活中坚守，让这看似平凡的岁月，因为你我同是建行和平路支行人，而显得与众不同，熠熠生辉!